Siamo pronti per un nuovo lockdown? Attività commerciale e videoconferenza

Autore Giacomo Guidarelli

Da 40 anni aiutiamo i nostri clienti con sistemi di comunicazione, in un periodo complicato servono strategie vincenti, abbiamo quindi deciso di condividere con voi la nostra esperienza e la nostra professionalità per aiutarvi ad affrontare con successo le sfide del presente.

12 Aprile 2021

Hai poco tempo, ascolta il Post mentre lavori.

 

Ogni commerciale sa quanto sia importante nel processo di vendita lo stato emotivo del potenziale cliente, entrare in confidenza, trasmettere la fiducia e la credibilità del brend, estirpare ogni dubbio, sorridere e lasciarsi comunque con una stretta di mano accogliente.

Le distanze imposte dal COVID-19 prima ancora delle restrizioni dei DPCM hanno tolto ai commerciali la possibilità di incontrare i clienti faccia a faccia, proibito ogni contatto fisico e imposto una FFP2 a coprire il volto e ogni espressione della mimica facciale.

Serve un nuovo canale di comunicazione, la videoconferenza sembra essere un goffo palliativo e rischia di abbattere drasticamente l’efficacia del processo di vendita se non si utilizzano gli strumenti idonei e senza una strategia precisa, e come sempre accade nei momenti di crisi chi ha la capacità di adattarsi riesce a trasformare come un alchimista le difficoltà in opportunità.

Come sempre il punto di partenza è un atteggiamento positivo, e la videoconferenza porta con se dei vantaggi, si consideri ad esempio il risparmio di tempo e carburante, abbiamo la possibilità di incontrare in un giorno più clienti di quanti riusciremmo a fare girando come trottole per il territorio, un vantaggio non solo per i commerciali (più incontri = più opportunità) ma anche per l’ambiente.

Prima di affilare l’ascia e rendere la videoconferenza un strumento efficace occorre tenere in mente cosa sia successo ai videotelefoni dei primi anni 2000, al loro flop ed alla rapidità con cui si sono trasformati da innovazione a RAEE: mostrarsi davanti ad una camera è molto diverso dal parlare ad una cornetta:

  • una videoconferenza può annoiare, se una telefonata commerciale non dovrebbe durare “mai più di una sigaretta” un incontro commerciale difficilmente durerà meno di 30/45 minuti e per mantenere alta la soglia dell’attenzione da dietro uno schermo occorre in qualche modo intrattenere l’interlocutore, per essere efficaci occorre pensare alla videoconferenza come ad una vera e propria performance;
  • la qualità audio/video deve essere garantita, una presentazione efficace rischia di arenarsi quando comunichiamo con un audio disturbato o con una qualità video che deforma la nostra immagine;

Con bene in mente queste criticità per ottenere un risultato efficace ed esprimere al massimo il nostro potenziale comunicativo durante una videoconferenza occorre considerare diversi aspetti:

  • l’ambiente è importante, il contesto da cui trasmetteremo rischia di comunicare un’immagine sbagliata ed andrebbe utilizzato sempre uno sfondo il più omogeneo possibile, niente scaffali, paesaggi o peggio ancora i correttori software che creano un’orribile effetto “collage” (e non mi riferisco alla funzione “background” di Teams, ma è un ottimo esempio), al limite possiamo in qualche modo mostrare il brend (tramite un quadro o un manifesto) sempre cercando di evitare soluzioni imbarazzanti;
  • supportiamo il linguaggio del corpo, posizionando la telecamera alla stessa altezza degli occhi ed illuminando il volto, impostare l’inquadratura affinchè le espressioni facciali, i gesti delle mani, la postura e l’orientamento del corpo siano chiaramente visibili alla nostra controparte;
  • il silenzio è un problema, mentre in un incontro “dal vivo” silenzi e pause all’interno di una conversazione sono in molti casi una strategia vincente, durante una videoconferenza creano imbarazzo, indeboliscono la nostra immagine, distraggono l’interlocutore. Occorre la stessa attenzione per evitare di parlare sopra all’interlocutore, potremmo sembrare maleducati ed invasivi, e senza avere a disposizione gli strumenti adeguati è difficile evitare questa gaffe: ritardi di ricezione/trasmissione, audio “rumoroso”, video deformato sono tutti problemi “tecnici” che trasformeranno la videoconferenza in un supplizio per il nostro interlocutore.
  • padroneggiare lo strumento tecnologico, senza sembrare impacciati nel condividere lo schermo o un file, utilizzando una connessione su cui facciamo affidamento e semplificando il più possibile l’accesso del nostro interlocutore alla piattaforma (evitando di costringerlo a scaricare Meet, creare un account Skype o comunque installare un programma che al termine della videoconferenza non utilizzerà mai più), dovrebbe bastare un clic… ed esistono soluzioni per cui basta soltanto un clic… provare per credere:

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  •  anche la sicurezza e la privacy sono importanti, soprattutto durante una trattativa commerciale, e questo dovrebbe essere uno dei motivi che più dovrebbero spingerci ad utilizzare soluzioni professionali (no, Zoom non rientra tra queste…)
  • dresscode, spero sia data per scontata l’importanza del vestirsi in videoconferenza come se si stesse incontrando il cliente presso i suoi uffici, e sarebbe meglio evitare (anche in samrtworking) di mettere una camicia ed una giacca con sotto esclusivamente mutande e calzini…

Da sola la tecnologia non trasformerà mai i contatti in contratti ma una buona comunicazione anche tramite videoconferenza riuscirà a trasmettere il valore della nostra azienda, l’efficacia delle nostre soluzioni e la credibilità della nostra commerciale.

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